Я планировала про книгу Роберта Чалдини "Психология влияния" написать немного позже, вместе с другими интересными и полезными. Но подтолкнул к размышлениям сегодня пост у Оксаны и я уже не смогла остановиться (если вы еще не знакомы с блогом Оксаны и ее статьями о "хэндмэйд" продажах обязательно загляните, уверена, найдете много полезного и интересного).
Книга "Психология влияния" захватила меня в последнюю неделю. Даже не захватила, а загрузила под самую крышу))))
Читала эту книгу расстраивалась и задумывалась . Продиралась очень медленно и вдумчиво.
Первое впечатление: читала и плакала, потому что поняла, что на все уловки продавцов, которые можно было попасться, я попалась. И не потому, что я такая глупая, наивная или еще какая. А потому что продавцы сейчас тонкие знатоки психологии влияния, и чем дороже товар, тем искуснее они в психологии влияния.
Оказывается, аспектов влияния на нас очень много. И совсем не трудно заставить человека делать так как кому-то нужно.
НО книга не только описывает как на нас влияют, но и предлагает "противоядие".
А второй момент, читаю несколько книг по продажам. И заметила такую тенденцию, что многие рекомендации успешных продаж основаны именно на принципах изложенных в книге "Психология влияния".
Меня заинтересовал вопрос этики. Если я знаю приемы, как можно повлиять на покупателя в свою пользу, этично ли их использовать? Есть разница между втюхивать заведомо некачественный, странный, дорогой, ненужный (продолжите сами) товар, и, например, продавать душевный, красивый, необычный, оригинальный (опять же продолжите сами) хэндмэйд продукт?
НО действительно ли есть разница, ЧТО продавать?
Ведь ходят чуть ли не легенды, что успешному продавцу все равно что продавать? Или если ты продаешь заведомо хороший товар, то используя приемы психологии влияния ты делаешь только благо, не даешь покупателю купить некачественный????
Прислушалась к себе, теперь когда я знаю, что я что-то купила под воздействием искусной обработки продавцом, что я чувствую? Разочарование, обиду, что меня использовали, но совсем не радость. Хотя вижу, что продали мне качественный товар, хорошего производителя и проч. НО сделала бы я покупку если бы меня "обработали", не знаю, возможно просто бы ушла к другому продавцу, который бы применил уже известные способы и приемы))))
Когда я обсуждала этот момент с людьми, у которых свой бизнес, практически все чуть ли не смеялись с меня, и говорили, что я не предприниматель совсем, раз такие моменты меня тревожат), что сижу я на розовой туче в розовых очках и розовом платье).
Буду очень рада, если вы поделитесь своими соображениями, потому что допускаю, что я где-то перегибаю или недопонимаю. Или как говорит мой муж "очень много лишнего надумала там, где этого не нужно"
А книгу почитайте, обязательно! Ваш выбор, действительно он ваш? Вы уверены? Я уже нет.
Наташа, что поделать... реальный мир очень отличается от того, каким мы себе его представляем, и дело даже не в нашей наивности, хрупкости, воспитанности... Дело в том, что сейчас миром правят деньги и индустрия, в том числе и психология направлена на то, чтобы удовлетворить спрос - потребность продавать и получать в замен деньги, рождает предложение методов продажи и способов воздействие на людей... Ты слышала, наверное, что покупая товар, зачастую мы покупаем эмоции, которыми продавец окружил его.
ОтветитьУдалитьЯ заметила по себе, что, сидя дома с ребёнком стала более эмоциональной, чувствительной что-ли... Когда вращаешься среди людей, особенно в крупной компании, приходится подавлять свои эмоции, иначе накроет..., черствеешь что-ли.
Очень полезную книгу ты приобрела, поищу в инете.
Юля, все так. Наверное, и я слишком эмоциональной стала) У нас на работе надо было много иметь противоядия, чтобы устоять))))
УдалитьЛЮбопытно)) Да, творчество и бизнес - трудновато совместить))
ОтветитьУдалитьНО я все-таки верю, что можно:)
УдалитьНаташ, я ссылки на эту книгу тоже видела. Наверно, все зависит оттого, в чьи руки она попадает. Утешаю себя тем, что "поколение пепси", а из них сейчас почти все идут в менеджеры, соблазняемые скорыми деньгми, мало читают.
ОтветитьУдалитьЭффект опустошенности и растерянности оставляют почти все книги по психологии.
Вместе с тем, так интересно сквозь их призму смотреть на жизнь вокруг.
Даже на своей юной-юной дочке вижу, что не всегда хватает знаний о том, как общаться. Вижу, что ей иногда достается от агрессоров в песочнице))).
Любые знания идут на пользу. Книжкой, Наташ, заразила - собиралась прочитать, теперь наверняка!!!
Оксана, как всегда ты права. Вот по по-поводу в чьи руки попадет, многими приемами ведь можно пользоваться и во благо, только оно у всех свое)
УдалитьА чувство опустошенности, думаю, пройдет.
Наталья, здравствуйте!
ОтветитьУдалитьКнига замечательная! Мне ее настоятельно рекомендовал прочитать мой руководитель (надо сказать, очень умный и мудрый человек), больше 10 лет назад это было. Рекомендовал, в первую очередь, для того, чтобы знать как бывает и как быть не должно. Осведомлен, значит вооружен:-). И я, как и Вы, была опустошена и потрясена. Правда со временем (и с опытом, а я работаю в продажах) я четко для себя поняла несколько вещей:
Покупки нужно совершать только после того как ты четко понимаешь необходимость приобретения вещи. Не идешь на поводу у мысли "а может мне тоже такое же надо", а несколько раз столкнулась с ситуацией "не могу без этой вещи обойтись". Конечно импульсные покупки просто для удовольствия тоже имеют право быть, но при этом мы понимаем, что они для удовольствия:-) Осознанность должна быть постоянным спутником!
Вопрос этики присутствует всегда и он актуален для всех продавцрв без исключения. Есть люди, которые легко переступают через совесть и втюхивают вам что угодно под любым предлогом, лишь бы заработать больше денег. И им не интересно, что дома вы почувствуете себя обманутой и больше не захотите приходить в этот магазин. Они знают, что работают в крупной сети (чаще всего это так) и вы будете вынуждены туда вернуться, потому что только гиганты могут предложить хорошую цену и акции-заманухи. Но есть среди продавцов и те, кто обманывать и навязывать не станут. Предложат, расскажут, но не навяжут. И здесь уже нужно пускать в ход интуицию и искать такого продавца. Лучше, если вы приходите в магазин с пониманием чего хотите и подготовленным списком вопросов о товаре, тогда вами управлять трудней.
Хорошему продавцу действительно все равно, что продавать. Но причина здесь не совсем та, что вы описали. Для любой продажи алгоритм одинаков: выяснить потребности, предложить варианты. И если человек научился продавать валенки, он сможет продавать и тракторы, главное хорошо знать, что ты пролаешь (характеристика продукта) и что нужно покупателю. В выяснении потребностей и состоит искусство продавать. Часто мы и сами не знаем чего хотим, поэтому нам легко навязать ненужное. У меня стиральная машинка с 30 функциями из которых я пользуюсь пятью. Зачем переплачивала?:-) урок!:-)
Если Вас тревожат такие моменты, Вы порядочный человек!!! А предприниматель и порядочный человек вещи не взаимоисключающие! Конечно, предпринимателю без таких переживаний жить проще, но вряд ли у него покупают дважды... Вы ведь хотите, чтобы к Вам возвращались? Вспомните свой опыт общения с порядочными, честными и внимательными продавцами, ведь к ним хочется обращаться и не раз, даже если цены на их услуги чуть выше, чем у остальных?
И еще мое глубокое убеждение: в хендмейде главное душа мастера, которую он вкладывает в свои работы. А какая душа, такие и работы. Если мастер лукавит, то вряд ли его "бизнес" будет успешным!
Светлана, спасибо огромное за такой подробный и развернутый комментарий! Очень интересно Ваше мнение. Вы обратили внимание на те моменты, которые от меня ускользали. Теперь подумаю о продажах под другим углом.
ОтветитьУдалить